终端店盈利是个大难题

虽然家具行业各种新兴渠道不断兴起，但是目前还是以开经销商店为主要盈利模式。家具行业渠道单一，经销商是生产企业走向全国的主要途径，开店也就成了生产企业存活的途径了。每年两次的家具展会期间，厂家八仙过海各显神通，为的就是招商，吸引经销商加盟开店。来者不拒，开得越多越好，开得越大越好。

卖场也适应市场需要，卖场越开越大，越建越富丽堂皇，卖场扩张一时间刹不住车，导致单位销售额急速下降，经销商盈利则成了大问题。今年３月展会开展之前，企业的营销人员都赶赴了各分管的区域，做市场摸底工作。记者采访了几家企业，都反映终端情况不妙。“去年市场很淡，大多没赚到钱的经销商继续合作意向都不明朗，有１０％左右的经销商明确表示不拿货了，或者转业，或者考虑别的品牌了。”一位不愿意透露名字的企业老板告诉记者，“今年只会比去年更难过，市场那么淡，专卖店每天的开支那么大，经销商不做也是必然的。我们现在最头疼的就是如何让终端店面盈利的问题。”

记者还了解到，从去年下半年以来，苏杭一带已有许多商户陆续撤店，广州也有部分经销商顶不住高成本的压力，或者撤店或者转租。而据知情人透露，其中有些品牌是来自顺德制造。

家企开始探索服务角色

如何应对？成了每个老板想得最多的问题。在采访中，家具企业的老板们甚至急于打听其他企业的应对措施。

然而，记者也留意到，相对比往年的招商，今年顺德的企业更加理性了，更加注重开店的效果，而不是一味地追求数量。施华洛家具的负责人告诉记者，家具企业开店却不维护，大部分经销商不懂营销，开一家做死一家，经销商亏了钱，自然不再买你账，企业如何能持续发展？“为了应对目前的市场变化，只有做好终端店的服务工作，才能赢得经销商和市场。”

记者了解到，该企业今年做了一个大调整，把服务前置。成立服务小组一对一跟进每间专卖店。这个服务小组包括营销人员、配饰、设计等专业人士，帮助经销商开好店、提供营销支持和服务，还帮他们在当地做市场调查。“正是授之以鱼不如授之以渔这个道理。”

丽星家具的营销人员也告诉记者，企业今年还缩减了开店目标，并设置门槛，目的就是为了保证终端店的盈利能力。“以前企业对经销商也是非常重视，但是不得其法。经销商曾经也是苦不堪言，但随着终端市场竞争的白热化，企业终于意识到这层唇亡齿寒的关系。越来越多企业开始把重点放在如何帮经销商开好店上了。”

向生产服务型企业转变

中国家具协会副理事长陈宝光指出，家具企业从传统的生产制造向生产服务型企业转型，是经济低迷时期非常重要的战略，也是行业发展的一大趋势。“这个转变非常关键。面对国内市场的竞争，企业家们要有营销意识，做服务的意识，去适应现在的市场变化。”

生产是家具企业的优势，却一直忽略售后服务和维护，长久形成的恶习到了不得不改变的时候。业内人士认为，在如此严峻的大环境下，今年市场将不被看好，洗牌将会首先在经销商层面展开，而处于后端的企业也必然被影响。要想保住市场、适应市场，做战略性转型是企业主们不得不做的唯一选择。