《豫见·设计论道》之二十五“装饰建材家具行业巅峰对话”

2014年10月31日，以“装饰建材家具行业巅峰对话”为主题的《豫见·设计论道》之二十五在海翔家居国际广场举行。

活动由中国陈设艺术专业委员会（河南）、河南省家居建材质量检验协会主办，中原网、郑州设计师网、郑州经济广播《王宁说房》协办，郑州海翔家具有限公司承办。行业领导、家居大佬、主流媒体等齐聚一堂，问道中原家居。

《豫见·设计论道》之二十五与会的领导嘉宾合影

2014年，对于郑州建材家具行业来说，或许是萧条的一年。在这萧条的一年里，几人欢喜几人忧呢？从第二季度开始，各大家居市场便开始冷清，一直延续至今。另外，郑州的建材行业，品牌多而杂，小品牌挣扎在死亡线的边缘，大品牌用各种营销活动冲击着市场，小品牌低价营销想强占市场。曾经红极一时的品牌联盟频临解散，家装公司的营销模式百受诟病，无法带动建材商的销售……

造成中原家居行业这种现状的原因在哪里？国家政策、房产调控？还是企业销售渠道、经营思路呢？作为建材商，如果不改变思路，就相当于等死！如何应对2015年？2015年的市场是否会有变化？中原家居需要高瞻远瞩的观察2015年！

《豫见·设计论道》之二十五现场一瞥

基于此，《豫见·设计论道》之二十五围绕“2014年河南建材家具行业的变化有哪些？2015年走势如何？品牌联盟的好处和弊端，如何能走的更远？建材行业如何利用传统媒体和新兴媒体？如何建立行之有效的销售渠道？精装产业化与建材企业的新商业机会？2015年家具卖场的零售模式的转变。电子商务引发的建材行业零售模式变革。套餐装修如何与建材商结合才能走得更远等八个方面展开讨论。

当天活动现场气氛热烈，到场家居大佬纷纷对中原地区家居行业的出现的问题、做出的成绩、汲取的教训、获得的经验各抒己见，发表自己的观点。

现场回放

1.2014年河南建材家具行业的变化有哪些？2015年走势如何？

2.品牌联盟的好处和弊端，如何能走的更远？

河南省家居建材质量检验协会主任张自端：2014年家具行业，出现了微信促销、微博促销等多种全新模式。若想让家具在市场上有活力，必须改进店面营销管理模式，培训员工的创新思维，鼓励员工多与最新传媒接触，运用精准化营销模式，扩大自身优势，保证销路的兼容性以及稳定性。

2015年，家具销售方式会向“一站式”发展。所谓一站式，是指客户只要去一个商场，就可以一次性满足全部消费需求，做到一条龙服务。2015年，将会是革命性的一年，各路商家一定要盯准新动向，做到随时代的变化而变化。

品牌联盟，又叫“强强联合”，也叫“抱团取暖”。它讲究价格让利、优势互补，这种价格优惠力度不是作为促销出现在市场，而是作为一种长期的经营模式，在市场上逐渐流行起来。这就要求组织者拥有长远的眼光，注重质量，懂得放长线钓大鱼的道理。

郑州海翔家具有限公司董事长王立辉：2014年，每个企业都有自己的优劣势，毕竟当下家具价格越来越透明，各商场的价格站激烈异常。但总的看来，家具市场仍以实体卖场为主。对于一些节假日促销活动，大多消费者已趋于麻木状态。但不得不说的是，电子商务虽然对实体家具市场有所影响，但绝不会致命。只是消费者对于绿色环保的理念要求越来越高。

品牌联盟各有优劣之处。优势是各企业可以从单一走向联合，寻求共同利益，达到互惠共赢，同时客户也会大幅增多。劣势是双方企业都是以盈利为目的，容易在资金上面产生分歧。 

中原网家居频道倪海强：作为商家，应该重视设计师、工长两个渠道，毕竟这两个群体，在家具、装修市场，有着重要的影响。关于营销渠道，要善于利用新媒体优势，与时俱进，及时调整营销策略。

欧凯龙朱明涛：对于2014年家具产业的新变化，大致分为五点。第一，行业。家具行业的新标准不断引入，流通方式不断发生变化，新媒体的涌现，对于新时代人们的影响日益密切。第二，需求。目前中国的城镇化的发展仍不足30%，人们对于家具的的需求仍会处于上升趋势。第三，电子商务的发酵。“假如天真的会塌下来，我们会是最后一批被砸死的人”，河南有一亿多人口，每年都会有新人结婚，而电子商务再进步，终究也没有现场真实，这就注定了店面式家具行业的持续性。第四，家具产业，异兵突起。老牌家具产业若再固步自封，终将会被其他公司吃掉。第五，2014年，家具产业流通有余，但是创新不足。

对于2015年，我并不认为家具市场会发生什么翻天覆地的变化，但消费者对于品牌会有越来越大的需求。品牌联盟将会是一个营销史上的创新之举。这样的模式下，产品的创始者会赢，注重创新者会赢。但我们要打好预防针，一定不能“捆绑”消费者，要给消费者自由的选择空间。最终电商和店商会走向共赢的道路。

河南乐华美居建材有限公司董事长赵佩杰：对于2014年的走势，我总结为“天冷”、“人少”两个方面。“天冷”是指今年经济不景气，物价上涨快，出现了通货膨胀等因素。而“人少”，是指郑州房产行业暂时出现低谷，家具市场越来越向品牌化发展，而市场越来越趋于分散。

根据四中全会的精神，明年将会对房产业、金融业采取放宽政策，这会大大促进群众买房的刚性需求。而如今的电子商务发展很快，预计在2015年电子商务会大幅向家具市场渗透。虽然说物流、安装的特殊性存在，但是相信在未来5年，电子商务肯定会想到全面的办法弥补这个缺陷，或许明年就会发生类似变化。

联盟若想走好，首先要建立强势的品牌组织，这个组织内部要团结一致，拿出真正的优惠措施来，以消费者为中心。

升达地板总经理邓涛圆：回首2014年的家具市场，品牌发展迅速，而各家具市场促销手段过于频繁。家具市场整体效率低下，用人成本增加，给本行业带来不小的冲击。与此同时，消费者观念越来越趋于理性化。预计明年，消费者趋于理性的刚性需求会大幅增加，在此基础上，改善产品质量与服务，吸引趋于理性化的消费者前来，是商家不得不做的事。

对于联盟组织，我并不看好。早在09年，我就已经加入了一个联盟组织，但是那时候存在的最大的隐患，是消费者对于品牌的认知度不高。商家所要做的最正确的方法，是努力提高自己的信誉，以及维护好自己的客户。

TATA木门郑州分公司总经理张鹏飞：对于2014年的家具市场走势，我认为不叫冷，叫温暖。从1998年房地产行业开始兴起，到2000年建材市场形成规模，十几年来，市场对建材行业的需求密集度逐渐增高。2012年不是世界末日，而是建材行业的重要分水岭，是从发散型产业到密集型产业转变的重要分隔点。

由于人们经济消费水平不断提高，消费者对家具功能的要求也日渐苛刻。电商只是家具市场密集型的催化剂，如今互联网的思维方式，更促使了家具商的优胜劣汰。对于行业内部，市场要求该行业将领导型向辅导型转变，让企业培养出好员工，让客户变为用户。

对2015年的家具市场走势，我怀有十分的信心。企业、员工、客户三级是环环相扣、缺一不可的。营销发展的新方式，要求联盟资源共享，内部组织要逐渐完善，做好前期准备工作。

3.建材行业如何利用传统媒体和新兴媒体？

4.精装产业化与建材企业的新商业机会。

中国陈设艺术专业委员会（河南）秘书长曾志刚：【精装产业化与建材企业的新商业机会】

关键词：精装必须【产业化】

产业化是行业发展的必然要求：我国从2002年开始推行精装产业化，虽然与上海、深圳的50%以上这一比例相比，还有很大差距，但是对于一个只有10多年发展历程的行业来说，就已经是一件了不起的事情了。

产业化符合国家政策要求：十八大明确要求发展模式转变，作为国民经济中非常重要的环节，建筑产业也将迎来模式的转变。

产业化减少精装修出现问题的几率：快速增长的精装修房比例，使精装修的手工操作与大批量供应之间的矛盾日益突出，只用通过产业化的手段，用标准化的流程来规范，才能够保障精装房的质量。

产业化的核心问题是标准化：只有用标准化的流程，施工工艺，验收方式才能保障产业化的落地。

全装修房的住宅，是全面贯彻环保生产的模式，必然引起三项变革：

第一，引发了购房者消费仪式上的变革。

第二，引发了装饰材料供应方式的变革。供应商的供应方式必须迎合我产业化的特点，因为零售状态里的东西，可能就变成一种集中式的。集中式之后再把它专业化的时候，就变成像连锁式的，这就是趋势，国外也是这么做的。

第三，引发了装饰生产方式的变革。

三大变革，托起了地产、装饰、材料走向产业化的一片蓝天。我们把握住这种变革，我们就可以走的非常好。

关键词：【机遇】与【挑战】

机遇：与住宅开发企业结成战略联盟：精装修趋势使整个产业链也已经开始对产业化有了清晰的认识，越来越多的建材部品生产企业清醒地看到，利用国家推进住宅产业化的有利时机，把自己的生产、销售和房地产紧紧连在一起，共同推进精装修房的产业化，是整个行业的趋势所至。

加速装饰建材企业的战略转型：标准化、规模化转型，提升企业的研发、设计能力，才能保障企业在未来的趋势中占有有利地位，保障与住宅开发企业战略联盟的稳固，促使企业进行转型升级，为企业未来的发展奠定坚实的基础。

挑战：资本运作能力：这是最现实的问题，一旦参与到精装产业化的进程中，大规模的开发，批量化的生产，还要与地产企业一起面对市场风险，不可避免的会出现垫资的问题，因此资金问题，资本运作能力对于我们装饰建材企业来说，是一个考验。

如何利用传统媒体和新兴媒体

关键词：正确认识媒体

新兴媒体正在深刻的影响着每一个人，对于我们建材行业来说，如何认知和利用传统媒体与新兴媒体是一个非常重要的话题。

媒体≠广告的：媒体是影响力经济  公信力是效益

不管是新兴媒体还是传统媒体，都是架通消费者与产品、企业沟通的桥梁，营销价值、品牌价值都是在这一沟通的结果之上完成的。媒体与企业是一种对等地位的朋友关系，媒体有责任有义务，为消费者介绍与推介诚信、质量过硬的产品与企业。

关键词：融合

谁也不会消灭谁只能是融合：传统与新兴之间的未来发展，从国外的发展经验来看，我个人认为是，两者谁也不可能消灭谁，只能是合作与融合，两个媒体身上具有的一些特性，是不可能相互取代的。

郑州教育电视台张弘：新兴媒体的时效性、互动性，已渗入到当下各个领域。从去年的双11来讲，淘宝当天的交易额达到350亿，预计今年的双11，将突破500亿大关。关于媒体，以去年北京的广告投放量为例，网络媒体的额度占到总广告额度的73%，这已经很明显地看到新媒体发展之快。企业的运营之中，要融合新媒体和传统媒体的优势，达到利益最大化。

对于建材行业，我想用数字来阐述。2014年，家居建材产业的消费额达到6000亿以上，而中国的城市化率只有25%。以郑东新区为例，2013年、2014年新建的27个项目之中，有7个是精装。这说明新时代楼盘正飞快向精装转变，而新时代要求家具行业向产业化转变。

时代的快速发展，对建材企业来说，既是机遇，又是挑战。产业化的来临，促使各大企业共同推进，共同发展。但产业化所要求的资金等一系列需求，对于中小型企业来说，不是一个小难题。

瀚美居橱柜董事长巴鑫：中国在微信等新媒体方面讲究快读，这是一个社会浮躁化的一个体现。消费者满足了物质需求之后，就开始寻求精神上的愉悦。网络传播速度快，消费者通过新兴媒体，迅速购房，这一切都以房屋装修华美为前提。

我从2002年接触房地产以来，与其合作的精装修不在少数。而大多时候，房地产的盈利空间较大，但大都对装饰要求不高，造成本行业盈利少，压力大。借此机会，我想呼吁媒体，规范房产运营。

美祥企业董事长王宽梅：我从2002年，接触了一个家具企业，当时那个企业就是以精装修为主，由于时代不同，当时那个企业做的并不成功。经过12的沉淀，家具行业的工艺选材等方面趋于规范化，这个苗头令人欣喜。

我本人对企业联盟颇感兴趣。建议这个联盟，做成公司形式会好些，用统一的企业化管理方法，会避免很多误区。 

郑州名灯金泰城灯饰广场运营副总监胡三平：传统媒体的优势是普及率高，受众广泛，公信力强。新兴媒体的优势是传播速度快，不受传播形式的限制，接受资讯也不受时间地点的限制，受众大多为年轻人，未来消费的主力军。企业根据自己定位和目标顾客有机结合两种媒体来做好品牌推广和营销。

建材行业个性化程度高，各厂商水平参差不齐，建材不同于标准化的产品，网上商场不可能替代实体商场，但实体商场要做大做强仅靠实体店适应不了未来的发展，必须建立自己的网络平台，并且需要建立自己配送安装售后体系，这是未来发展的方向，没有自己的核心竞争力，否则将很容易被复制和淘汰。

慕思寝具河南公司总经理付向前：我接触媒体以来，真切看到了新媒体和传统媒体发生的碰撞。很多品牌，和媒体的宣传分不开，以前本行业是和纸媒结合，现在又联合网络媒体做大量宣传工作。其目的，无非是争取利益最大化，让更多人了解本企业，进而来我们这里消费。

不得不说，2014年的冬天来得太早，家居建材行业过早遇冷。而我们接下来要做的，一部分是实体销售，另一部分，要花费大量心血进军网络营销。新媒体营销是现代企业不得不做的一件大事。

我无意中看到一组数字，当前微信用户达到4.38亿，如果将来离开新兴媒体，企业将无法生存下去。在2000年以前，北京拎包入住的情况已普遍存在。未来我们这里，一定也会向这个方向发展。通过媒体增加知名度，联合其他企业互惠共赢，增加收益，是未来企业生存发展的出路。

河南商报张维东：作为传统媒体，我们在很早以前就已经积极寻求新出路，发展全媒体，利用网络平台，联合其他网站共同谋求新出路。这一切，都是在新时代下迎难而上的举措。

从企业的角度来讲，我们可以对用户、读者、会员提供更加开放的东西，让老客户得到实惠、便捷的条件。当下的家具建材行业，对于消费者来说仍是一种刚性需求。广大企业可以向品牌化集中靠拢，在价格上给用户以优惠。

媒体在品牌传播中的作用当然有，但绝对不可能是雪中送炭，只会是锦上添花。这就要求企业利用自身知名度的同时，给客户提供更加优质的服务。

对于联盟，各大企业要打好价格优势，建材行业要的高业绩，要懂得相互配合的重要性。

针对销售渠道。可以引导客户先选好家具，再说风格。另外，设计师收费的问题，绝对不能免。免费的设计师，叫绘图员，我们一定要把设计师的地位放得越来越重。不要希望所有人都是你的客户，要向专、精方面靠拢。

5.2015年家具建材卖场的零售模式的转变。

6.如何建立行之有效的销售渠道？

费加罗壁纸窗帘、赫兰集成吊顶董事长齐喜峰：家具建材传统营销模式，是经过报纸、广播、电视宣传，现在营销如果单单依靠这些，卖场会吃力很多。毕竟新媒体如微信的普及率越来越高。

我们在经营家具建材时，要懂得配合推进，做好网络宣传及营销。毕竟当下新媒体的传播速度最快，我们可以利用新媒体，挖掘老客户，把网店与传统实体店结合在一起。经营如逆水行舟不进则退。

当今客户趋于理性消费，这就要求我们结合线上、线下综合更新。面对电子商务的冲击，我们要勇于迈出新步伐，稳扎稳打，不打无准备之战。

最近两年，电子商务的确对建材业有所冲击，但建材业不是快速品，它有着特有的持久性。

河南一方建材有限公司董事长张洪根：很多业主不了解我们的产业结构和营销模式，所以我们要加强在实体店的展示工作，普及装饰知识。

很多人仍看不到精装的优势，我们就给他们补充有关这类的知识。努力做好宣传，提升改进销售渠道。

网络销售的比重，在当下占有量越来越高。这就要求我们通过实体店和网店齐头并进。本公司正在研究专业类的软件，让客户通过该软件直接下单、支付。而通过这个渠道订单的客户，对此做法的认可度颇高。

对于2015年的前景，我怀有十分的信心。我们可以利用一切可以利用的方式，把宣传工作搞上去。通过大的联盟体系，扩大消费者资源，但凡在本店或者联盟店消费过的客户，都有后期免费服务或折扣服务。希望以后能有志同道合的公司可以合作。

河南九合元一装饰工程有限总司董事长张四海：实体店再缩小，在20年之内，它也不会消失。因为实体店本着向目标对象做推销的。所有的品牌，都不是自己赋予的名誉，而是消费者赋予它的。于时、于事、于时事结合，都要考虑到目标客户群体的所有渠道。要了解自己的客户是什么样的消费群体。

家具是个性化客户的消费需求，但精装在很长一段时间之内都不会超过50%。我们围绕目标对象，寻找其消费定位，根据差异向其介绍。市场不存在饱不饱和，一切只是优胜劣汰的结果。活不下去是企业自身的问题，跟市场没有关系。

新浪家居刘成伟：零售模式的转变是从最初的目标是高端客户，到现在的高、中、低端客户齐头并进，利用传统实体店和当下新媒体网店进行立体式销售。那么我想向，如果同时两个商业园区，其中一个租赁房屋价格增高，但卖出的产品相同，进而其营销成本上升，会对你们的企业产生多大的影响？

对于此问题，费加罗壁纸窗帘、赫兰集成吊顶董事长齐喜峰表示，租赁房屋的价格增高，说明此地段人流量大，那么这附近的客户也相应增多。所以，房价的上涨对本企业不会产生影响。从另一方面说，就是房租相对高些，如果它是一个高端性的卖场，我同样会选择在此，因为投入大，其相应的收益越大。

郑州设计师网禹明阳：3D投影技术的发展，让消费者可以更直观的通过网络展示家居建材产品。当下，店面缩小，营销的经济化、精细化已成趋势。但网络终究是网络，永远代替不了实体店的直观效果。

河南四海装饰公司董事长韩峰：河南人口众多，市场足够大，关键点在于企业如何寻找客户，服务客户、维护客户。而企业维护客户的核心，在于其产品的品质。消费者不是傻子，很多人对产品质量已有相应了解。在我经营过程中，甚至遇到过客户咨询广东砖和山东砖区别的问题。

在我看来，企业的口碑大致可分为三个阶段：企业自己给顾客讲故事；媒体替企业向顾客讲故事；顾客替企业向其他顾客讲故事。企业只有做好自己，把好质量关，维持好客户，才能立于不败之地。

7.电子商务引发的建材行业零售模式变革。

8.套餐装修如何与建材商结合才能走的更远？

米兰国际设计机构董事长王传刚：精准、专业、客户体验是未来行业发展的三个关键词。当下装饰公司的运营模式发生了巨大变革，高端装饰公司在运营方式上向设计工作室的方向逐步转变；大量半包模式的中低端装饰公司被市场逐步淘汰，或被转型，而套餐模式的装饰公司的市场份额将加大；施工队的市场份额进一步扩大，依托行业电商平台，装修业主有条件、有参考数据、有交易的技术支持，去直接找到适合自己的施工队甚至工人；施工队伍逐步专业化，独立设计师的作用凸显；新房份额不断下降，二手房、改善型住房装修逐步成为主流；电商平台解决了营销渠道问题，然后逐步深入到解决装修各环节衔接、规范运营、灰色利益链等，进而建材、家具等的分销模式发生巨大变化。

欧雅特家艺郑州总经理澹超：随着家具建材行业的发展，许多企业在前进中摸索出路。纵观市场中，我们发现，品牌集中度提高，不少出名的企业会在品牌基础上向外地扩展版图；企业对外观专利权更加重视，开始走个性化路子；消费热点逐渐转移，实木家居越来越受欢迎。一直以来，除了少数家具外，多数企业会选择在独立卖场外设店，扩大销售渠道。

随着消费者环保意识的增强，智能家具也会受消费者喜爱。电子商务会是以后的发展趋势，企业只有把电子商务和实体店向结合，才能走的更远。

关于套餐装修，我们可以先打个比方：在新开发的小区，企业可以与房产商联合，从装修到家具一条龙服务，中间会省去很多麻烦。

安信地板河南营销中心总经理李建强：目前建材行业销售的大趋势就是电子商务，而且未来的消费主力会是80后、90后，目前年轻一代几乎每人每天都在和互联网打交道，他们决定着市场未来的发展方向。

电子商务趋于规范化，对实体店的冲击不可避免，但冲击只是影响，实体店永远不会消失。存在即合理，相信电子商务为迎合消费者需求，会进一步做出相应调整。

郑州电视台《商都家居》丁洁：消费者的习惯是增加企业营销的一个重要渠道。电子商务是消费者的一种新兴消费习惯，是产品销售的一种渠道而已。套餐需要细分，寻求产品的粘合度会更高。

【星·设计】魏星：我们可以做一个模型库，集合所有产品，提出报价体系，用平方数说话。通过互联网，将这些产品交给客户在立体空间中随意搭配就好。我们可以先不定义标准，先挑产品。最后的风格，不是单单的欧式或者中式，可以定义为某个客户自己的风格。展示厅加安装队伍，最终设计师将之结合起来，进行套餐装修。

品牌故事：海翔家具

郑州海翔家具有限公司成立于1997年。公司经营民用家具和办公家具两大系列，目前代理15个中、高档家具品牌，拥有近40家展厅，主要分布在中博家具广场、欧凯龙、红星美凯龙及中原百姓家具广场等知名商城。

已经开业的海翔家具国际广场独立楼是目前河南省自持物业、自主经营的高端商场，面积1.3万平方米，汇集了富邦美品、斯帝罗兰、多莫斯、恒信华典、红宝轩、艾美达、天尚美家、约克公爵、拉菲德堡、孟莎名萃、欧林、兆生等国内外知名中、高端家居品牌，涵盖美式、法式、意大利等极具文化内涵及国际工艺的家居风格，为顾客提供设计、材料、家居用品及饰品等“一站式”服务。

“诚信”是海翔家具的核心竞争力，它以老客户带动新客户，用“润物细无声”的口碑营销，建立起海翔家具和客户间更深入、更可靠的信任关系，这也体现了企业的实力和极大的服务投入。

我们相信，以“为千万目标客户创造优质生活”为使命的海翔人凭着“海纳山容，高飞远翔”的精神，将打造出中原最具影响力的家具服务企业！（曾志刚 倪海强 郑军阳 张保富）